O dinheiro que você acumulou — ele é seu, ou você é dele?

Semântica da riqueza — Ed. 13 - 23mai26  |  Por Ivan Vianna, CFP®

Em 1976, o psicanalista e filósofo humanista Erich Fromm publicou um livro que não estava nas prateleiras de economia. Provavelmente por isso, pouquíssimos profissionais financeiros o leram. E, em consequência, pouquíssimos clientes foram beneficiados pelo que ele continha.

Ter ou Ser? não é um livro de finanças. É um diagnóstico da civilização. Mas sua pergunta central — o que você está realmente perseguindo quando persegue dinheiro? — é a pergunta que deveria abrir qualquer conversa séria de planejamento patrimonial.

Não é uma pergunta retórica. É uma distinção operacional que separa dois modos completamente diferentes de existir no mundo — e, portanto, de construir, gastar e preservar patrimônio. Quando a ignoro com um cliente, posso fazer um excelente plano financeiro para a pessoa errada que ele pensa ser. Quando a faço, às vezes o plano inteiro muda de direção.

Este artigo percorre os três pilares centrais do pensamento de Fromm aplicados às finanças pessoais: a distinção entre os modos ter e ser, o consumo como anestesia existencial, e a orientação mercantil de caráter. Em cada seção, há um caso real — com nomes alterados — extraído de atendimentos de planejamento financeiro. Não para ilustrar. Para provar que Fromm não estava falando de teoria.

1. Ter ou ser: quando a identidade se confunde com o patrimônio

Fromm propõe que os seres humanos organizam sua existência em torno de uma de duas orientações fundamentais. No modo ter, a identidade está ancorada no que se possui. A equação interna, raramente verbalizada mas permanentemente operante, é esta:

eu sou o que tenho.

O carro, o apartamento, o portfólio, o cargo, a marca do relógio — esses objetos deixam de ser bens funcionais e passam a ser extensões do ego. Quando crescem, a pessoa experimenta uma sensação de expansão de si mesma. Quando encolhem, ela encolhe junto. Uma queda no portfólio não é apenas um problema financeiro: é uma ameaça existencial.

No modo ser, o dinheiro muda de natureza. Ele deixa de ser a resposta e passa a ser um instrumento. A riqueza serve à vida — não o contrário. O que se busca não é o acúmulo em si, mas a liberdade física e mental para expressar o próprio potencial. Patrimônio com função, não patrimônio como troféu.

Fromm é cuidadoso ao dizer que essa distinção não é uma questão moral — não se trata de condenar quem tem bens materiais. Trata-se de identificar qual é a relação psicológica que o indivíduo mantém com esses bens. Alguém pode ter um patrimônio considerável e estar completamente no modo ser. Alguém pode ter pouco e estar inteiramente aprisionado no modo ter. O tamanho do portfólio não é o diagnóstico. A estrutura interna é.

O problema financeiro concreto do modo ter é que ele é insaciável por design. O mercado existe para criar novos desejos antes que os antigos sejam satisfeitos — e é extraordinariamente eficiente nisso. Quem opera nesse modo não encontra um ponto de chegada: encontra apenas um patamar mais alto de onde a escassez volta a doer. O resultado prático oscila entre dois extremos igualmente destrutivos: o superendividamento para sustentar uma imagem, ou a avareza neurótica que acumula sem propósito porque parar de acumular significaria deixar de existir.

CASE 1 — O executivo e o carro que não era seu

Um executivo de 48 anos, diretor financeiro de uma multinacional, chegou ao primeiro atendimento com uma queixa aparentemente simples: sentia que não conseguia poupar, apesar de um salário que colocaria qualquer planejador à vontade. Ao mapear o fluxo de caixa, o padrão ficou claro: 34% da renda líquida ia para o que chamei de 'custos de imagem' — carro premium trocado a cada dois anos, clube de alto padrão pouco frequentado, roupas de grife compradas sistematicamente mas raramente usadas.

Quando perguntei o que aconteceria se ele trocasse o carro por um modelo confortável mas sem status, a resposta foi imediata: 'Meus pares notariam.' Aprofundamos. Depois de duas sessões, ele chegou à conclusão sozinho: 'Ivan, eu percebi que não queria o carro. Queria a sensação de não parecer para trás no grupo.' O carro não era um bem. Era uma prótese de identidade.

A mudança que fizemos não foi cortar o carro. Foi primeiro entender o que ele estava tentando comprar — e por quê isso nunca seria suficiente. Só então o plano financeiro fez sentido para ele. Em 18 meses, a taxa de poupança saiu de 4% para 31% da renda líquida. Nenhuma fórmula de juros compostos teria produzido esse resultado. Fromm teria.

A distinção entre os modos ter e ser não é apenas filosófica — ela tem impacto direto sobre a taxa de poupança, a tolerância a risco, a tomada de decisão sob pressão e a capacidade de manter um plano de longo prazo. Um cliente no modo ter é aquele que abandona a carteira na primeira queda relevante do mercado, não por ignorância financeira, mas porque a queda tocou em algo muito mais profundo do que o portfólio.

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2. O consumo como anestesia existencial

Em O Medo à Liberdade (1941) e A Sociedade Saudável (1955), Fromm desenvolve um argumento que, lido hoje, parece ter sido escrito para descrever a Black Friday, o Instagram e o crédito rotativo simultaneamente.

O argumento é este: o ser humano moderno ganhou liberdade — das tradições medievais, das hierarquias religiosas, das comunidades fechadas. Essa foi, sem dúvida, uma conquista histórica. Mas essa liberdade veio acompanhada de algo que raramente se nomeia: um profundo sentimento de isolamento e insignificância. Quando as estruturas externas que definiam quem você era desaparecem, surge a pergunta aterrorizante: 'Quem sou eu, sem o grupo que me definia?'

A resposta que a sociedade de consumo oferece para essa pergunta existencial é elegante na sua brutalidade:

Compre.

Cada compra promete preencher, por algumas horas, o vazio que a liberdade deixou aberto. Fromm chamou esse processo de 'engolir o mundo' — o indivíduo consome livros, roupas, experiências, viagens, paisagens, não pela fruição genuína de cada coisa, mas pelo alívio temporário da ansiedade que nenhum objeto consegue curar de verdade. O consumo vira anestesia. E como toda anestesia, exige doses crescentes.

A pesquisa empírica posterior a Fromm confirmaria sua intuição. O conceito de 'esteira hedônica', formalizado pelos psicólogos Brickman e Campbell (1971) e amplamente explorado por Daniel Kahneman, demonstra que os seres humanos têm uma capacidade notável de retornar ao mesmo patamar de satisfação após ganhos materiais significativos. O aumento de renda, a compra do imóvel dos sonhos, a promoção aguardada — todos produzem um pico de bem-estar que se dissipa em meses, deixando o indivíduo de volta ao ponto de partida emocional, mas agora com um padrão de vida mais alto para sustentar.

Nas finanças pessoais, isso explica o gasto emocional com uma precisão que nenhuma planilha consegue. O grande ralo orçamentário raramente é o café da manhã ou a assinatura de streaming. É o custo de sustentar uma narrativa sobre si mesmo — o apartamento que 'diz quem você é', o carro que 'respeita sua posição', a viagem que 'prova que você chegou'. Nenhum desses gastos é irracional dentro de sua própria lógica interna. O problema é que a lógica é a errada.

A neurociência contemporânea acrescenta uma camada adicional ao argumento de Fromm. Estudos sobre o sistema de recompensa dopaminérgico — particularmente os trabalhos de Kent Berridge e Terry Robinson sobre a distinção entre 'wanting' (querer) e 'liking' (gostar) — mostram que o cérebro humano é muito mais eficiente em gerar o desejo por algo do que em gerar satisfação quando esse algo é obtido. O marketing moderno explora precisamente esse mecanismo: vende o 'querer', não o 'gostar'. O resultado é um ciclo de desejo, compra, decepção e novo desejo que pode consumir uma vida inteira — e um patrimônio inteiro.

CASE 2 — A médica e a reforma que nunca terminava

Uma médica especialista, 41 anos, renda mensal elevada, chegou com uma situação que descreveu como 'não consigo entender para onde vai o dinheiro'. O diagnóstico financeiro foi rápido: em cinco anos, havia feito três reformas no mesmo imóvel. Cada reforma, segundo ela, corrigia o que a anterior 'não havia resolvido'. A última havia custado R$ 280.000,00.

Na conversa, o padrão emergiu: cada reforma coincidiu com um período de alta pressão profissional — plantões extras, processos administrativos, conflitos com sócios da clínica. As obras não eram sobre o apartamento. Eram sobre a sensação de controle em um momento em que o ambiente profissional parecia completamente fora de controle. 'Pelo menos o apartamento eu posso mudar', ela disse, sem perceber o que estava revelando.

O trabalho não foi sobre fluxo de caixa. Foi sobre identificar o que ela chamava de 'necessidade de reforma' como um gatilho emocional específico, e criar um protocolo: antes de qualquer decisão de gasto acima de R$ 15.000,00, 30 dias de espera obrigatória. Em dois anos, nenhuma reforma. O valor que teria sido gasto foi redirecionado para uma carteira de ativos reais. Fromm chamaria isso de substituir a anestesia pelo florescimento.

O que une o executivo e a médica não é o nível de renda nem o perfil de risco. É a função psicológica que o gasto estava cumprindo. Enquanto essa função não é identificada e endereçada, qualquer plano financeiro é temporário — uma contenção que a próxima pressão emocional vai romper.

3. A orientação mercantil: quando você vira a mercadoria

A terceira contribuição de Fromm é, talvez, a mais cirúrgica para quem trabalha com executivos, empresários e profissionais liberais de alta renda. Em sua análise das 'orientações de caráter' — os modos pelos quais o ego se organiza para se relacionar com o mundo —, ele identifica o que chama de orientação mercantil como a patologia específica da modernidade capitalista.

Na orientação mercantil, o indivíduo passa a se ver a si mesmo como uma mercadoria cujo valor de mercado precisa ser constantemente gerenciado, promovido e atualizado. A pergunta subjacente deixa de ser 'quem sou eu?' e passa a ser 'quanto valho?'. E o critério de avaliação é externo: o cargo, o bônus, o tamanho do portfólio, os sinais visíveis de sucesso.

No universo corporativo, esse modo é quase invisível porque é sistemicamente recompensado. O profissional que mede seu valor pelo cargo, pelo bônus e pelos sinais visíveis de sucesso está operando perfeitamente dentro das regras do jogo — e costuma vencer o jogo. Até o dia em que o mercado muda de avaliação.

As consequências financeiras da orientação mercantil são múltiplas e graves. Primeiro, as escolhas profissionais passam a ser guiadas exclusivamente pelo valor de mercado, sacrificando vocação e saúde mental — o que, paradoxalmente, tende a reduzir a performance de longo prazo. Segundo, o patrimônio líquido é confundido com o valor humano da pessoa: quando o portfólio vai mal, o indivíduo não sente que perdeu dinheiro, sente que perdeu valor como ser humano. Terceiro, e mais perigoso do ponto de vista do planejamento: o alvo patrimonial nunca se estabiliza, porque ele está indexado à comparação social — e a comparação social não tem teto.

A pesquisa de Easterlin (1974), conhecida como 'Paradoxo de Easterlin', demonstrou empiricamente que, acima de um determinado nível de renda, o crescimento da renda per capita de um país não aumenta o bem-estar médio de sua população. O que importa, para a satisfação subjetiva, não é o nível absoluto de riqueza, mas a posição relativa na hierarquia social. Em outras palavras: o que importa não é quanto você tem, mas quanto você tem em comparação com seus pares de referência. É a orientação mercantil codificada em dado econômico.

Alain de Botton, em sua obra Ansiedade de Status (2004), atualiza Fromm para o cotidiano contemporâneo com precisão clínica: grande parte do sofrimento financeiro moderno não vem da falta de recursos para sobreviver, mas do medo do julgamento alheio e da perda de dignidade social. Gastamos dinheiro em sinais visíveis de sucesso não pela utilidade do objeto, mas pelo amor e respeito que acreditamos que eles vão atrair. É uma busca financeira por validação afetiva — o que significa que ela nunca pode ser satisfeita por nenhum bem material.

CASE 3 — O empresário e o patrimônio que não podia encolher

Um empresário do setor industrial, 54 anos, patrimônio líquido de aproximadamente R$ 8.200.000,00, procurou assessoria após um período de queda nos resultados da empresa. A queixa: 'Preciso que a carteira de investimentos compense o que a empresa está perdendo.' Ao mapear os objetivos, descobrimos que ele não tinha um número-alvo de patrimônio. Tinha um número-piso: 'não posso ficar abaixo do que meu sócio tem.'

O sócio era sua referência de avaliação — e, por consequência, a âncora de todo o seu planejamento. Quando a empresa foi bem, ele superou o sócio e ficou satisfeito. Quando foi mal, sentiu que estava perdendo não apenas dinheiro, mas posição. A cada reunião, a tolerância ao risco que ele declarava era maior do que a que conseguia suportar na prática — porque ele não estava buscando rentabilidade, estava buscando recuperação de status.

O trabalho foi reorientar o planejamento para um alvo independente de comparação: qual o patrimônio necessário para que ele pudesse sair da empresa em cinco anos e manter o padrão de vida que considerava adequado, sem depender de nenhum outro indicador externo? Quando chegamos a esse número — R$ 6.400.000,00 já investidos, com meta de R$ 9.500.000,00 em 60 meses — ele percebeu que já estava perto. E que havia estado arriscando um patrimônio saudável em busca de uma comparação que nunca teria fim.

A orientação mercantil é particularmente insidiosa porque funciona. Ela gera resultados mensuráveis no curto prazo. Mas ela cria uma arquitetura de vida na qual o dinheiro nunca pode ser suficiente — porque 'suficiente' é uma categoria interna, e quem opera em modo mercantil não tem acesso a esse critério. O alvo se move sempre que você se aproxima dele.

O que Fromm oferece ao planejamento financeiro

A contribuição de Erich Fromm às finanças pessoais não é um conjunto de técnicas. É uma mudança de nível de análise. Enquanto o planejamento financeiro convencional opera sobre variáveis objetivas — renda, despesa, taxa de retorno, prazo —, Fromm aponta para as variáveis subjacentes que determinam como essas variáveis se comportam na vida real de um ser humano concreto.

Uma relação saudável com as finanças, sob a ótica humanista, não se mede pelo tamanho da carteira de investimentos. Mede-se pelo grau de liberdade e autonomia que esse patrimônio proporciona — e pela ausência de dependência psicológica do acúmulo para sustentar a identidade. É o que chamo de Patrimônio com Função: não o patrimônio como troféu, como prova, como compensação. Mas o patrimônio como estrutura que sustenta a vida que você escolheu viver — antes que alguém escolha por você.

Os três casos acima — o executivo, a médica, o empresário — têm em comum o fato de que nenhum deles tinha um problema financeiro primário. Tinham um problema de identidade que se manifestava nas finanças. Resolver o sintoma sem tocar na causa seria, na melhor das hipóteses, temporário.

Isso não significa que o planejador financeiro deva se tornar terapeuta. Significa que ele precisa ser capaz de fazer as perguntas que um terapeuta faria — e integrar as respostas ao plano. Sem isso, o plano mais tecnicamente sofisticado pode estar perfeitamente otimizado para a vida errada.

Existe uma pergunta que costumo fazer antes de analisar qualquer patrimônio:

"Se amanhã o dinheiro desaparecesse, o que sobraria da sua identidade?"

Se essa pergunta provocou desconforto, talvez esse já seja o primeiro dado importante. Escreva FROMM nos comentários e eu te envio a versão completa do diagnóstico que uso com clientes de alta renda — antes de qualquer número entrar em cena.

O patrimônio mais perigoso não é o pequeno.

É aquele que se tornou indispensável para sustentar quem você acredita ser.

Ivan Vianna é CFP® e arquiteto de patrimônio com mais de 27 anos no mercado financeiro. Fundador do Método VIDA — planejamento financeiro que integra comportamento, propósito e estratégia patrimonial.

→ linkedin.com/in/ivanlvianna

Referências bibliográficas

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2.  FROMM, Erich. O medo à liberdade. Rio de Janeiro: Zahar, 1941. [Original: Escape from Freedom, 1941]

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